A demonstração de apreço mais significativa é aquela específica, pessoal e que demonstra que você prestou atenção em quem a pessoa é como indivíduo. Agentes de sucesso não dependem da memória ou de boas intenções. Eles constroem sistemas que tornam o reconhecimento automático e escalável. Seu calendário de pontos de contato: Imediatamente após a conclusão da transação: Presente significativo em até 3 dias, acompanhado de uma mensagem escrita à mão. Primeiro mês: Mensagem de acompanhamento sobre a adaptação. Três meses: Ligação telefônica ou reunião para um café. Seis meses: Pequeno presente sazonal Aniversário anual da casa: Um presente significativo que reconhece a data especial.
Ao longo do ano: interagir com publicações nas redes sociais, enviar recursos relevantes, lembrar aniversários e datas importantes. A chave: esses pontos de contato devem parecer naturais, não forçados. O sistema existe para ajudar você a se lembrar — não para substituir uma conexão genuína. Quando você envia a um cliente um artigo sobre um assunto de seu interesse (que não seja o mercado imobiliário), o conecta com alguém da sua rede de contatos que possa ajudá-lo com uma oportunidade de carreira ou apresenta dois ex-clientes que você acha que gostariam de se conhecer, você está demonstrando que o relacionamento importa além do que eles podem fazer pelo seu negócio. É isso que transforma clientes em defensores da causa.
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Os erros de reconhecimento que acabam com as indicações – Erro no 1: O gesto interesseiro – Se você não daria isso a um membro da família, não dê a um cliente como um presente de agradecimento. Erro no 2: A exigência de indicações – Mantenha uma proporção de 10:1. Para cada vez que você pedir algo a um cliente, ofereça valor dez vezes sem pedir nada em troca. Erro no 3: O toque genérico – É melhor enviar 20 cartões verdadeiramente pessoais do que 200 genéricos.